Главная · Производители · Импортеры · Магазины · Выставки · Пресса
Web-магазины и каталоги · Бизнес за рубежом · О проекте · Контакты
Суббота, 25 Ноября 2017
Сделать стартовой
English version
 Поиск фирм и продукции:
    Помощь 
Мнение эксперта (Архив)

УСПЕТЬ ЗА 15 СЕКУНД. Секреты продаж детского белья.

На нескольких последних выставках CPM стенд Информационного центра детских товаров KIDDYPAGES располагался прямо напротив стенда немецкой марки детского белья и одежды SANETTA. По наблюдениям KIDDYPAGES, этот стенд был одним из самых посещаемых на выставке: не было практически ни минуты, чтобы на стенде не писали заказы, не консультировались у менеджера, не выбирали образцы. В чем причина такой популярности этой немецкой марки? О небанальных секретах успеха продаж детского белья SANETTA координатор Информационного центра детских товаров KIDDYPAGES Елена Герке беседовала с Директором ООО «ДримКидс» (официальным представителем марки SANETTA в России) Евгением Куниным.

Начнем сразу с  главного. В чем секрет успеха SANETTA на российском рынке? Все ли объясняется только отличным качеством белья, красивыми моделями и долговечностью?
Е.К. SANETTA присутствует на российском рынке уже с 1997 года. За эти годы марка приобрела массу поклонников, которые на своем опыте убедились в качестве, долговечности, прочности и безопасности белья SANETTA. Уже  сами стали родителями девочки и мальчики, с удовольствием носившие удобные немецкие трусики, маечки, футболочки, и теперь они с удовольствием покупают белье этой же марки своим детям. Но время не стоит на месте - рынок, особенно в последние несколько лет, насытился огромным количеством разнообразного детского белья. Чтобы выжить и успешно существовать в этой конкурентной среде, качества  и других необходимых достоинств для белья недостаточно, - нужно уметь его правильно подавать и продавать покупателю. Для этого компания SANETTA разработала свою собственную систему визуального мерчендайзинга.

В чем заключается система визуального мерчандайзинга SANETTA? Это собственное ноу-хау компании или усовершенствование уже существовавших решений?
Е.К. Основы визуального мерчендайзинга одинаковы для одних и тех же сегментов рынка, но SANETTA, взяв за основу базовые принципы, обогатила их своими наработками и разработала специальное торговое оборудование, которое позволяет компактно и правильно развесить детское белье.
Компания предлагает презентационные (плоские) и объемные малые и большие стенды, на которых максимально можно разместить от 300 или до 700 единиц белья в зависимости от типа стенда. Эти стенды выполнены в фирменных красно-белых цветах SANETTA и декорированы логотипом компании; на презентационных стендах, предназначенных для секций белья или больших магазинов, предусмотрена возможность размещения постеров.
Основы визуального мерчендайзинга от SANETTA, в принципе, классические: следовать ассортименту при размещении товара по возрастным группам, полу, коллекциям; формировать гармонию цветов; делать правильную вывеску товара, т.е.  свежие поступления вывешивать на верхнем уровне, ниже вывешивать базовые изделия, повторные поставки, прошлые коллекции; базовые изделия сортировать по темам и цветам и вывешивать вместе. При большом количестве новых изделий их можно вывесить отдельно; повторные поставки, если они подходят по цвету к новым изделиям, вывешиваются среди них.
Основы презентации ночного и дневного белья SANETTA таковы: презентация темы должна быть преобладающей; фронтальную, боковую вывески и декорирование нужно использоваться в правильной пропорции; основные темы рекомендуется вывешивать фронтально на верхнем уровне. Темы предыдущих поставок, повторные поставки  вывешиваются боковой вывеской на уровень ниже или размещаются в витрине; на фронтальной вывеске артикул вывешивается не более чем в двух цветах или двух формах. Впереди вешается меньший размер; ассортимент дневного и ночного белья может быть представлен как вместе, так и раздельно.
SANETTA предлагает два вида презентации детского белья (на плоских стендах): первый - только по темам, второй – по темам и по размерам.
Презентация только по темам выглядит таким образом: средний уровень - фронтальная презентация, верхний уровень - фронтальная вывеска и декорации, нижний уровень - боковая вывеска. При такой презентации на стенде можно разместить до 700 единиц белья.
Презентация по темам и размерам: верхний уровень - фронтальная вывеска по темам, средний уровень - фронтальная вывеска, нижний уровень - боковая вывеска по темам и размерам.
Презентация в размерах используется в основном для базовых артикулов, прошлых поставок, повторных поставок.
Что касается объемных стендов, которые можно установить в центре торгового зала, то на большом стенде фронтально вывешиваются наверху новые темы, ниже вывешиваются боковой вывеской предыдущие поставки и базовые артикулы, до 500 изделий. На каждой стороне малого стенда вывешиваются вместе артикулы, сочетаемые по цвету, причем трусики размещают на верхнем уровне, майки - на нижнем. На таком стенде помещается  до 300 изделий.
Кроме того, если для белья выделен целый отдел или корнер, специалисты SANETTA рекомендуют оформлять его по принципу арены:  от середины комнаты к стене, так чтобы достигалось полное обозрение (стол – стенд – стенка). При этом, используя фронтальную презентацию и декорирование, можно усилить эффект полного обзора.

Приведите, пожалуйста, пример, как  визуальный мерчендайзинг помогает продажам детского белья?
Е.К. В необходимости развески белья на специальном оборудовании и правильном его представлении в торговом зале мы убедились, когда произвели замену оборудования в фирменном магазине SANETTA в Екатеринбурге. Осенью 2012 года новое оборудование, произведенное  в Екатеринбурге под контролем компании SANETTA, было установлено в торговом зале. Сотрудники компании SANETTA и шоу рума «ДримКидс» помогли развесить товар и провели тренинг для продавцов. И вот в апреле этого года мне позвонил директор магазина Сергей Трубин и с удовольствием сказал: «А белья-то не хватило! Заканчивается уже!». (И это при том, что рассчитан заказ был на сезон до июня как минимум).
Итак, результат визуального мерчендайзинга -  заметный рост продаж!

Почему, по Вашему мнению, визуальный мерчендайзинг оказывает такое влияние на продажи детского белья?
Е.К. Пуховик для ребенка, например, мамы и папы выбирают долго и осторожно, - это дорогая вещь и ее часто покупают «на вырост», то есть даже не на один сезон. А белье – группа товара относительно недорогая и здесь очень велика вероятность импульсной покупки: «Ой, смотри какая маечка! И эта красивая! Ну, давай обе купим…». Но такая двойная покупка произойдет, только если это самое белье хорошо видно в торговом зале, и оно доступно для глаз и желаний покупателя. Я читал одно маркетинговое исследование, в котором сказано, что «импульсное решение о покупке принимается в течение 5-15 секунд, не больше». Вот так мало времени у нас есть, чтобы убедить покупателя! Стараемся успеть!


Благодарим компанию ДРИМКИДС, официального дистрибьютора SANETTA в России, за предоставленные материалы.



‹‹‹ Назад
  Copyright © 2005-2017 KIDDYPAGES. Все права защищены.