Главная · Производители · Импортеры · Магазины · Выставки · Пресса
Web-магазины и каталоги · Бизнес за рубежом · О проекте · Контакты
Суббота, 25 Ноября 2017
Сделать стартовой
English version
 Поиск фирм и продукции:
    Помощь 
Мнение эксперта (Архив)

ЗА КОЛЬЦОМ. (Особенности региональных продаж).

В области моды постепенно уходят в прошлое понятия  «столичная штучка», «провинциал», - ведь благодаря глобализации, интернету и предприимчивости современного бизнеса «смычка» столицы и регионов уже произошла. Сейчас не так-то просто отличить по внешнему виду жителя Москвы от обитателя другого города России. В сотнях городов расположены тысячи торговых центров, в которых покупатели могут выбирать между ZARA, H&M, MEXX, MARKS&SPENCER  и т.д. Все это касается и детской одежды. Для производителей и импортеров детской одежды важно знать, отличается ли столичный рынок от регионального, в чем эти отличия и в чем специфика работы с региональными заказчиками. Координатор Информационного центра детских товаров KIDDYPAGES разбиралась в специфике региональных продаж вместе с  Натальей Пилипко, менеджером по продажам ТМ CHOBI, Екатериной Антиповой, руководителем отдела дистрибуции ГК РИККИ-ТИККИ,  Маргаритой Зеленкиной, директором  по развитию ГК РИККИ-ТИККИ, Натальей Фроловой, менеджером по работе с клиентами российского представительства CLAYEUX, Викторией Мостовой, директором  оптовых продаж Компании MINI Я.

Какое значение для региональных клиентов  имеет узнаваемость ТМ и лояльность к ней покупателей?
Н. П. Развитие  регионального рыночного пространства с каждым годом только усиливается. Массовая доля продаж  в таких городах миллионниках, как Ростов-на-Дону, Новосибирск, Екатеринбург и др. немногим уступает продажам в Москве. Потребители в регионах следят за модными тенденциями и, если раньше за любимыми брендами приходилось ездить в Москву, то с развитием региональных рынков, потребитель все чаще может найти понравившийся бренд  у себя в городе. Хорошая узнаваемость бренда и лояльное отношение к ней покупателей, имеет непосредственное отношение к появлению данного бренда у региональных клиентов и в будущем к увеличению заказов. По сложившейся годами специфике, региональный потребитель в большинстве случаев ориентирован на тот продукт, который популярен в Москве. Соответственно и региональные клиенты, делая заказы, отдают предпочтение узнаваемым московским брендам.
Е.А. Узнаваемость торговой марки имеет большое значение. Многие клиенты, открывающие новые магазины, приходят к нам за нашей одеждой, потому что покупали ее еще для своих детей.  Лояльность покупателей также имеет огромное значение, ведь известно, что люди сильно «поддаются»  на рекламу, плюс в небольших городах очень хорошо работает «сарафанное радио». Стоит отметить, что в некоторых регионах очень любят марку COCCODRILLO и ходят покупать именно её, но, тем не менее, гораздо больше внимания люди по-прежнему уделяют  функциональности и стоимости одежды, затем уже качеству и уже затем - бренду. Крупные сетевые клиенты готовы вводить в свой ассортимент новые торговые марки, но на своих условиях.
Н. Ф. По нашему опыту значение имеет само качество и дизайн одежды. Например, нашу марку CLAYEUX раньше знали только бывавшие в Европе и покупавшие эту одежду там. Большинство покупателей оценивали ее без широкого маркетинга бренда и его распространенности в регионе.
В.М. Известное ИМЯ имеет большое значение, как для региональных клиентов, так и для розничных покупателей. Если бренд имеет хорошую репутацию, его хотят все! Стоит одежде известной торговой марки появиться в городе, где она не была представлена ранее, тут же в нашу компанию начинают «стучаться» новые и новые клиенты, желающие приобрести товар.

Какие особые формы работы с региональными клиентами использует (или планирует использовать) Ваша компания?
М.З. Мы практикуем разнообразные формы работы с регионами – оптовые продажи, собственная розничная сеть, развитие франчайзинговой сети. Перспективный вид сотрудничества – по системе корнеров (shop-in-shop) – подходит как владельцам крупных мультибрендовых магазинов, так и маленьких частных магазинов. В данном случае под продукцию марки выделяется отдельное пространство, которое соответственно стилизуется. Ассортиментом управляет центральный офис. Особое внимание мы уделяем разработке форматов, которые бы отвечали потребностям разных категорий потенциальных партнеров. Например, сейчас наше предложение пополнилось форматом монобрендовых магазинов для больших детей и подростков YOUNG REPORTER и магазином COCCODRILLO для малышей от 3 месяцев до 3 лет жизни. Эти форматы требуют помещения от 30 кв.м. и минимальных вложений, и мы уверены, что они будут пользоваться большим спросом.
Е.А. Мы используем гибкую ценовую политику, лояльные условия оплаты для наших крупных постоянных партнеров, помогаем в продвижении наших брендов на их территории. Также мы оказываем помощь в подборе ассортимента начинающим партнерам, услуги по мерчендайзингу. Развиваем сеть региональных представителей – эти люди значительно упрощают доступ удаленных партнеров к нашей продукции, кроме того, они  лучше ориентируются в ситуации на местах.
Н.Ф. У нас нет никаких эксклюзивных методов продвижения марки — сам товар говорит за себя. Дальше работает всем известное «сарафанное радио». Были даже смешные случаи, когда покупательница увидела понравившуюся шапочку на улице на ком-то, попросила померять и заказала у нас одежду.
В.М. Рассылка, обзвон (персональный контакт, активные продажи), анкетирование, работа с интернет-сайтом компании, фиксация откликов покупателей и работа с ними, работа с клиентами в шоу-руме, работа на выставках.

Есть ли такое понятие как «региональное мышление»  (специфика мерчендайзинга, рекламы, акций и т.д.) и в чем оно состоит?
Е.А. Не все клиенты в регионах на сегодняшний день, используют возможности мерчендайзинга, а также акций по продвижению товара, поэтому мы ведем постоянную работу по разъяснению клиентам важности данных аспектов и оказываем необходимую помощь.
М.З. Есть еще очень важное обстоятельство, влияющее на весь имидж магазина в целом – уровень доходов населения в конкретном населенном пункте. Во многих городах наш магазин получает более высокое позиционирование по цене, чем в крупных городах, за счет качества ассортимента и уровня цен. Это автоматически влечет за собой рекламу, направленную на более претенциозных покупателей, соответствующие акции, а ассортимент включает в себя меньше базовых позиций. Отсюда и разница в мерчендайзинге.
Н.Ф. Нам кажется, что специфика «регионального мышления» прежде всего в высокой избирательности покупателей — в регионы меньше завозится дешевого и некачественного товара, выдаваемого за брендовый, и по высоким ценам. Покупательная способность в регионах ниже и магазины тщательно отбирают ассортимент, грамотно с ним работают.
В.М. Покупателям предоставляются «books» - каталоги, в которых товар распределен по группам, мини-коллекциям, что помогает клиентам грамотно выложить товар, полноценно представить его в магазине, дает понимание «с чем носить» ту или иную вещь. Грамотная презентация вещей в магазине и шоу-руме – возможность продать не единичную вещь, а комплект. Заказы от оптовых покупателей также принимаем по мини-коллекциям.
Качественная реклама в глянцевых изданиях, в интернете, продвижение собственного сайта в поисковых системах, печать каталогов, проведение имиджевых фотосессий – залог узнаваемости марки и привлечения новых региональных клиентов. Продажа товаров в собственной розничной сети – также отличная реклама. Наша компания регулярно проводит акции: сезонные распродажи (в том числе, помогают охватить закупщиков, в магазинах которых представлен низкий ценовой сегмент). Мы практикуем продвижение бренда по более низкой цене в неохваченные регионы, с целью заинтересовать и привлечь покупателя, «присадить» на бренд, продажи «не в сезон» товаров со скидками, формирование гибкой системы скидок.





‹‹‹ Назад
  Copyright © 2005-2017 KIDDYPAGES. Все права защищены.